Si fa presto a dire: “Voglio fare l’agente immobiliare perché amo le case o perché amo stare a contatto con le persone”. Ben presto ci si scontra infatti con la dura realtà, che richiede alcune caratteristiche fondamentali che un agente deve possedere per arrivare al “successo”, per raggiungere obiettivi importanti e per differenziarsi dalla moltitudine di venditori mediocri.
Per fare carriera, per crescere professionalmente e umanamente non bastano i titoli, e neppure l’esperienza sul campo: sono il carattere, le ambizioni e la voglia costante di imparare e di migliorarsi a fare la differenza.
Per capire come trasformarsi da agente immobiliare ad agente immobiliare di successo è bene mettere da parte i manuali e cominciare ad osservare attentamente chi nella nostra professione eccelle, cercando di apprenderne le metodologie organizzative, di approccio e di gestione del cliente. È fondamentale imparare a gestire i rapporti umani, e a capire le reali esigenze della persona che si ha di fronte attraverso un dialogo approfondito, per non sprecare tempo ed energie in infinite visite ad immobili inadatti alle reali necessità del cliente. Questa tecnica o strategia è assolutamente necessaria e ripetibile: l’agente immobiliare di successo non lascia nulla al caso, ha un ben preciso metodo per concludere un affare e lo applica in tutte le trattative. È importantissimo conoscere e capire nel dettaglio la situazione per analizzare i risultati e per aggiustare i processi qualora non portassero al risultato atteso.
Un agente immobiliare diventa di successo nel momento in cui riesce a sviluppare e a perfezionare una sua personale tecnica di vendita efficace e dinamica, grazie ad allenamento, esperienza e intelligenza organizzativa, adattandola alla propria indole e al proprio carattere, in modo tale da essere sempre più performante.
È poi fondamentale, per un agente immobiliare, imparare ad ascoltare il cliente in modo attivo, a parlare solo il necessario ed ascoltare molto, rimanendo concentrato sulla persona che ha di fronte e sulla sua trattativa. Solamente ascoltando, infatti, si può approfondire una conversazione e concludere l’affare prima, grazie al rapporto empatico e di fiducia che si instaura con il proprio interlocutore, riuscendo a comprendere e a risolvere eventuali difficoltà, blocchi e situazioni problematiche.
Infine, la motivazione. Un consulente immobiliare di successo ne ha da vendere. È la voglia di raggiungere un obiettivo ambizioso, la necessità di mettersi in gioco ogni giorno per soddisfare i propri bisogni sia materiali sia psicologici, quel fuoco interiore che fa abbattere limiti e inibizioni per poter diventare e rimanere nel tempo un professionista di (grande) successo.
(Luca Giovanni Russo, Consulente Immobiliare)